İnsanlar kifayət qədər əzmkarlığa malik olmadıqda, rədd cavabını şəxsən qəbul edirlər.Onlar başqa bir potensial müştərinin qarşısına çıxmaqda tərəddüd edirlər, çünki potensial imtinanın acısı risk etmək üçün çox böyükdür.

Rədd etməyi geridə qoyub

Əzmkarlıq nümayiş etdirən satıcılar imtinanı geridə qoyub oradan davam etmək qabiliyyətinə malikdirlər.

Dözümlülük üçün dörd əsas maneə və onları aradan qaldırmaq üçün məsləhətlər:

1. Planlaşdırma düşməsi

Əzmkarlığın itirilməsi adətən zəif planlaşdırma və ya məqsədəuyğun olmayan məqsəd qoyulması ilə müşahidə edilə bilər.Hədəflər o qədər böyük və uzunmüddətlidir ki, satış işçiləri yoldan çıxmağa və onlara nail olmaq imkanlarına inamını itirməyə meyllidirlər.

Həll yolları: Məqsədləri yenidən qiymətləndirin və qısamüddətli mükafatlar və nailiyyət hissi yaratmaq üçün onları parçalayın.Soruşun:

• Məqsədlər konkretdir və nəyin və nə vaxt gözlənildiyini dəqiq söyləyirmi?
• Məqsədlər real və əldə edilə bilərmi?Ən yaxşı hədəflər uzanmağı tələb edir, lakin əldə edilə bilər.
• Məqsədlərin başlanğıc nöqtələri, bitmə nöqtələri və sabit müddətləri varmı?Müddəti olmayan məqsədlərə nadir hallarda nail olunur.

2. Perspektivlərin dəyişən ehtiyaclarına qulaq asmamaqds

Onlar perspektivlərin çoxunu danışmasına icazə vermirlər və ya rəqabətləri haqqında kifayət qədər məlumat əldə edə bilmirlər.

Həll yolları:

• Potensialın dedikləri ilə əlaqəli suallar verin.
• Söhbətin istiqamətini dəyişməzdən əvvəl perspektivin dediklərini qəbul edin.
• Anlayışı təmin etmək üçün perspektivin dediklərini öz sözləri ilə təkrarlayın.

3. Diqqətsizlik

Qayğı səviyyəsi aşağı düşdükdə, adətən özündən razılıq yaranır ki, bu da əzmkarlığa xələl gətirir.

Həll yolları:

• Müştərinin bizneslə məşğul olmaq hüququnu qazanın və sadəcə bunu zənn etməyin.
• Təqdimatların müştəri mərkəzli olduğundan əmin olun.
• Müştərilərin nə gözlədiyini bilin və bu gözləntiləri aşmaq üçün onlarla əməkdaşlıq edin.

4. Tükənmişlik

Tükənmişlik təkrarlama, cansıxıcılıq, çətinliyin olmaması və ya üçünün birləşməsindən yarana bilər.

Həll yolları?Satış işçiləri başa düşməlidirlər:

• Onların rədd edilmə ehtimalı bir perspektiv tərəfindən qəbul ediləndən daha çoxdur.
• Onlar imtinanı şəxsi təhqir kimi deyil, satıcının həyatının bir hissəsi kimi qəbul etməyə çalışmalıdırlar.
• Onlar rədd edilmədən geri dönmək üçün əzmkarlığa malik olmalıdırlar.

Həvəs və əzmkarlıq

Həvəs əzmkarlığın əsasıdır.Bu, hər bir satışda cəsarət yaradan və pis münasibətləri düzəldən qiymətsiz tərkib hissəsidir.Satıcıların həvəslə cavab verməsi üçün məhsul və xidmətlərinə həvəs göstərməlidirlər.

Onlar dediklərinə inanmalıdırlar.Onlar öz şirkətlərinə, sənayelərinə və müştərilərinə kömək etmək qabiliyyətinə inanmalıdırlar.

Həvəs üçün iki əsas inqrediyent idealın əsiri olmaq və ona nail ola biləcəyinə dərin inamın olmasıdır.

Dörd əsas planlaşdırma

Artan həvəs yarada biləcək dörd məsləhət:

1. Təqdimatları məşq edin.Təqdimat zamanı ortaya çıxa biləcək bütün məlumatları tərtib edin.
2. Həllləri satmaq.Perspektivləri ən çox məhsul və ya xidmətin onlar üçün nə edə biləcəyi maraqlandırır.
3. Cavablı olun.Perspektivdən gələn rəy inam yaradır ki, bu da əzmkarlığın artmasına səbəb olur.
4. Anlayın ki, müştərilər hərəkətə keçən satış işçiləri ilə sadiq, həvəsli və israrlı olanlar arasındakı fərqi bilirlər.

Şəxsi həvəs

Satış işçiləri perspektivlərə həvəslərini üç şəkildə nümayiş etdirirlər:

1. Şəxsi varlıq özlərini necə apardıqları və necə danışdıqları ilə nümayiş olunur.
2. Müştəriləri və şirkətləri üçün işlərin öhdəsindən gəlmək və ya müsbət şeylər etmək bacarığında göstərilən şəxsi güc.
3. Ehtiras onların şirkət məhsuluna, xidmətinə və özünə olan güclü inamında özünü göstərir.

Planlaşdırma mərhələsində əzmkarlıq

Tədqiqatlar göstərir ki, ən çox planlaşdırma ilə məşğul olan satıcılar bunu etməyənlərə nisbətən daha çox əzmkarlığa malikdirlər.Ən yaxşı planlaşdırıcılar dörd əsas sahədə sual verirlər:

1. Niyə məhsul və ya xidmətimizi alırsınız?
2. Biz bunu necə təkmilləşdirə bilərdik?
3. Məhsul və ya xidmətimizdən harada istifadə edirsiniz?Necə?
4. Məhsulumuz və ya xidmətimiz sizə necə kömək edir?

Resurs: İnternetdən uyğunlaşdırılmışdır