Müştərilər hər zaman daha cəlbedici təkliflərlə bombalanır.Onlar qiymət, keyfiyyət və ya xidmət əsasında daha yaxşı sövdələşmələr görürlər.Yeni araşdırmaya görə, bu, onların şirkətdən keçməsinə səbəb olan və ya şirkətdə qalmağa təşviq edən amillər deyil.

Peppers & Rogers Group-un araşdırmasına görə, müştərilər ənənəvi faktorlardan daha çox satış işçiləri ilə olan emosional təcrübələrinə güvənirlər ki, bunlar:

• Bütün müştərilərin 60%-i satış işçilərinin laqeydliyi kimi qəbul etdiklərinə görə şirkətlə əlaqə saxlamağı dayandırır.
• Müştərilərin 70%-i adətən satış işçisinə aid edilən zəif xidmətə görə şirkəti tərk edir
• Qüsurlu müştərilərin 80%-i getməzdən əvvəl özlərini “məmnun” və ya “çox razı” kimi təsvir edir və
• Satıcılarını müstəsna hesab edən müştərilərin sadiq qalma ehtimalı 10-15 dəfə çoxdur.

Münasibət və emosiya

Bu statistika müştərilərin getmələrini və ya qalmalarını müəyyən etməkdə münasibət və emosiyaların oynadığı mühüm rolu göstərir.Satış işçiləri üçün müştəri münasibətlərini anlamaq və mütəmadi olaraq rəy toplamaq vacibdir.

Əksər satıcılar işgüzar münasibətlərin “kim, nə, nə vaxt, harada və necə” suallarına cavab verə bilər.Çatışmayan element “niyə”dir.Müştəriləriniz niyə sizinlə iş aparır?Bu, onların dəyərli, qorunduğunu və ya məlumatlı olduqlarını hiss etdikləri üçünmü?Bu “niyə” amilləri müştəri loyallığına qəti təsir göstərir.

Rahatlıq sədaqəti azaldır

Müştərinin loyallığını təbii qəbul etmək yaxşı fikir deyil.Onların gözləntilərini qarşılamaq kifayət deyil.Müştərilər sizin qayğınızı bilmək istəyirlər.Problemlə üzləşdikdə və ya ciddi sualları olduqda müsbət cavab istəyirlər.

Sizin təcrübəniz və biliyiniz var.Siz sənayenizdə nə baş verdiyini bilirsiniz və müştərilərinizin ehtiyaclarını bilirsiniz.Fikirlərinizi bölüşmək üçün ciddi səy göstərin.Müştəriyə lazım olanı almağa kömək etməyə çalışın.Bu sizə və şirkətinizə inam və inam yaradacaq.

Bəzi satış işçiləri düşünürlər ki, onlar uzun müddətdir ətrafda olduqları üçün həmişə perspektivlər və müştərilər tərəfindən onlara üstünlük veriləcək.

Amma heç kim sizi tanımır və ya gətirdiyiniz dəyəri tanımırmış kimi davranmaq daha effektivdir.Bu, hər gün bunu sübut edir.

Müştərilərinizin düşüncəsində qalın

Dəyərinizi müştərilərinizin şüurunda saxlamaq əzmkarlıq və diqqət tələb edir.Müştərilər haqqında fərziyyələrdən qaçmağa çalışın, çünki onların ehtiyacları tez-tez dəyişir.Özünüzdən soruşun: “Müştərilərimə nə baş verir?Hansı dəyişikliklər baş verir?Onlar hansı problemlərlə üzləşirlər?Bazarda hansı çətinliklərlə üzləşirlər?Onların imkanları nədir?

Bu suallara cari, ən müasir cavablarınız yoxdursa, onların ehtiyaclarını qarşılamaq üçün heç bir vəziyyətdə deyilsiniz.Birinci qayda əlaqə saxlamaqdır.Müştərilərin həll edilməli olan hər hansı problemi olub-olmadığını və necə kömək edə biləcəyinizi öyrənmək üçün tez-tez zəng edin.

Müştərinin ehtiyaclarını nəzərə alaraq yaxşı bir iş görürsünüz, lakin bu, bu gün demək olar ki, kifayət olmaya bilər.Müştərilərlə iş görmək imtiyazını qazanan həm də onlara verdiyiniz ideyalar, məlumat, kömək, rəhbərlik və fikirdir.Onların gələcək ehtiyaclarına, qarşıdan gələn layihələrə və ya potensial inkişaf sahələrinə diqqət yetirən müzakirələrə başlayın.

Mənbə: İnternetdən götürülmüşdür