Perspektivlərin satınalma qərarlarını yönləndirən ən ümumi beş emosiya və axtarış zamanı satıcıların hər birinə toxunması üçün bəzi yaradıcı yollar bunlardır:

1. Qəbul

Perspektivlər daim bir təşkilatda (və ya sənayedə) mövqelərini artırmaq üçün yeni yollar axtarırlar.Məhsul və xidmətlərinin perspektivə bu məqsədə nail olmaqda necə kömək edəcəyini nümayiş etdirə bilən satıcılar (məsələn, şirkətə rəqabət üstünlüyü əldə etmək imkanı vermək) alıcının təşkilat daxilində mövqeyini yaxşılaşdırmağa kömək etmək niyyətində olan müdafiəçi kimi mövqe tuturlar.Bunu nəzərə alaraq, sadəcə olaraq hər bir perspektivdən soruşmaq və əsas satış nöqtələrinizi buna uyğunlaşdırmaq faydalı ola bilər.

2. Doğrulama

Müştərilər öz girişlərinin dəyərli olduğunu hiss etmək istəyirlər və ümumiyyətlə, bu mövzuda onları arxayınlaşdıra biləcək satış işçilərinə müraciət edirlər.Bunu nəzərə alaraq, ümumi etirazlara və ya standart fikir ayrılıqlarına cavab verərkən satış işçiləri üçün bu üç addımdan istifadə etmək faydalı ola bilər:

• Problemi nəzərdən keçirmək üçün sizə yeni bir bucaq təqdim etdiyini izah edərək, perspektivlə empatiya qurun.
• Perspektivinin hədəfdə olması ilə razılaşaraq barışın.
• Dəyər təklifinizi onun rəyinə əsaslanaraq yenidən formalaşdırmaqla perspektivin nöqteyi-nəzərini təsdiqləyin.

3. Rahatlıq

Bugünkü rəqabətli bazarda, bir satış işçisi onu bizneslə məşğul olmaq üçün nə qədər rahat edə bilərsə, perspektivin nəinki əməliyyatda irəliləyiş, həm də işini daha da davam etdirməsi ehtimalı bir o qədər yüksəkdir.Müvəffəqiyyətli satış işçiləri hər bir potensialın satınalma prosesini erkən başa düşməyi prioritet hesab edir, hər bir addımın şirkətin ifadə olunan ehtiyaclarına, eləcə də alıcının şəxsi üstünlüklərinə uyğunlaşdırılmasını təmin etmək üçün perspektivlə əməkdaşlıq edirlər.

4. Nəzarət

Alıcıların əksəriyyəti prosesə nəzarət edənlərin özləri olduğunu hiss etdikdən sonra iş görmək imkanına daha optimist olurlar.Bu ruhda, müəyyən miqdarda nəzarətdən imtina etmək faydalı ola bilər ki, bu da perspektivə satış üçün vaxt qrafikini, həmçinin hər bir addımı müzakirə etmək üçün ikinizin necə və nə vaxt görüşəcəyini diktə etməyə imkan verir.Bu, alıcıya hər ikinizin eyni səhifədə olduğunuzu bildirmək üçün ideal bir yoldur, eyni zamanda onu ağılsız satın alma qərarına sövq etmək riski ilə bağlı rahatlaşdırır.

5. Mənsubiyyət hissi

Bir perspektivin bizneslə məşğul olmağı düşünməsinin ən cəlbedici səbəblərindən biri, bir neçə ən yaxşı rəqibin istifadə etmədiyi məhsul və ya xidmətdən faydalanması anlayışıdır.Bölgədəki və ya sənayedəki tanınmış adların rəyləri bu baxımdan böyük resurslardır, xüsusən də xidmətinizin ən yaxşı rəqibin inkişaf etməsinə imkan verdiyi bütün yolları vurğulayanlar.Bəzi hallarda, həlliniz perspektivlərə rəqabət üstünlüyü təklif edə bilər.Digərlərində bu, perspektivə sənaye titanları ilə hətta oyun sahəsinə də imkan verə bilər.

Resurs: İnternetdən uyğunlaşdırılmışdır