Dostunuz və ya həyat yoldaşınız sifariş verdiyi üçün heç bir sendviç sifariş etmisiniz və bu, sadəcə yaxşı səsləndi?Bu sadə hərəkət, müştərilərin niyə satın almaları və onları daha çox almağa necə sövq edə biləcəyinizlə bağlı ən yaxşı dərs ola bilər.

Şirkətlər məlumat toplayır və hamısını təhlil edərək sorğulara dollar və resurslar sərf edirlər.Onlar hər bir əlaqə nöqtəsini ölçür və demək olar ki, hər əməliyyatdan sonra müştərilərdən nə düşündüklərini soruşurlar.

Bununla belə, əksər şirkətlər hər hansı bir müştərinin satın alma qərarında yeganə ən vacib təsiri görməməzlikdən gəlir: digər müştərilərin əslində nə etdiyini müşahidə etmək.

Ağızdan ağıza, rəylərin və sosial medianın müştərilərə və onların qərarlarına təsirindən çoxdan danışmışıq.Ancaq digər insanların - həm yad, həm də dostların - məhsuldan istifadə və bəyənmələrini görmək alış qərarlarına böyük təsir göstərir.

Bax, sonra al

Harvard Business Review tədqiqatçıları bu reallığa rast gəldilər: Müştərilər alış qərarı verməzdən əvvəl adətən digər müştəriləri müşahidə edirlər.Onların gördükləri məhsul, xidmət və ya şirkət haqqında fikirlərinin formalaşmasında olduqca vacibdir.Əslində, “müşahidə” müştərilərin qərarlarına şirkətlərin reklamları qədər təsir edir – bu, əlbəttə ki, daha baha başa gəlir.

Müştərilər niyə həmyaşıdlarının təsirinə bu qədər həssasdırlar?Bəzi tədqiqatçılar bunun tənbəlliyimizə görə olduğunu deyirlər.Hər gün veriləcək bu qədər çox qərarla, başqa insanlar bir məhsuldan istifadə edirsə, bunun kifayət qədər yaxşı olduğunu güman etmək asandır.Onlar düşünə bilər ki, “Tədqiqat və ya satın alma yolu ilə niyə bunu özüm başa düşməyə çalışsam, peşman olacağam.”

Sizin üçün 4 strategiya

Şirkətlər bu tənbəllik hissindən istifadə edə bilərlər.Həmyaşıdların müşahidəsinə əsaslanaraq müştəriləri satın almağa təsir etməyin dörd yolu var:

1. Yalnız şəxsi deyil, qrup haqqında düşünün.Yalnız bir adama bir məhsul satmağa diqqət etməyin.Marketinq, satış və müştəri xidməti təşəbbüslərində müştərilərə məhsulunuzu necə paylaşa biləcəkləri barədə fikirlər verin.Qrup endirimləri təklif edin və ya başqalarına ötürmək üçün müştərilərə nümunələr verin.Nümunə: Coca-Cola son bir neçə ildə qutuları "dost", "super ulduz", "ana" və onlarla həqiqi ada ötürməyə təşviq etmək üçün xüsusi qutular hazırlayıb.
2. Məhsulu fərqləndirin.Məhsul dizaynerləriniz bununla bağlı hərəkət edə bilər.Məhsulun yalnız satın alındıqda deyil, istifadə edildikdə necə göründüyünü düşünün.Məsələn, Apple-ın iPod-unda xarakterik ağ qulaqlıqlar var idi - iPod artıq olmadığı zaman belə görünən və unikal idi.
3. Müştərilərə o qədər də aydın olmayanı görsünlər.Tədqiqatçılar müəyyən ediblər ki, vebsayta sadəcə məhsulun alıcılarının sayını əlavə etmək satışları və müştərilərin ödəyəcəyi qiyməti artırır.Anekdot olaraq, otel ziyarətçilərinin oteldə neçə nəfərin təkrar istifadə etdiyinə dair statistik məlumatlar verilərsə, onların dəsmallarını təkrar istifadə etmə ehtimalı daha yüksəkdir.
4. Oraya qoyun.Davam edin və məhsullarınızdan istifadə edən insanları əkin.Bu işləyir: Honq-Konqda yerləşən Hutchison texnologiya şirkəti mobil məhsulu işə saldıqda, gözləri tutmaq üçün axşam saatlarında gəncləri qatar stansiyalarına göndərirdi.Bu, ilkin satışların artmasına kömək etdi.

Resurs: İnternetdən uyğunlaşdırılmışdır