Perspektivlərin yanında olduğunuz zaman, onları danışmağa və emosional şəkildə cəlb etməyə məcbur etmək istəyirsiniz.Vəziyyət üçün düzgün suallar verin və siz uğurlu axtarış zəngi edə bilərsiniz.

Ağrını təyin edən suallar.

Bir ağrı nöqtəsindən qaçınmaq, insanları qazanc əldə etməkdən daha çox almağa sövq edir.Perspektivlərə ağrılarını müəyyən etməyə kömək etmək üçün soruşun:

• Satın almağa qərar verərkən sizi ən çox nə narahat edir?
• İrəli getməkdən nə çəkinmək istəyirsiniz?
• Dəyişikliklərdə irəliləməyə nə mane olardı?
• Gələcəkdə sizin üçün edə biləcəyimiz və indi nə etməyi xoşlamırsınız?

Fürsəti müəyyən edən suallar.

Bu kəşfiyyat sualları mövcud vəziyyətdə zəif cəhətləri müəyyən etməyə kömək edir.Soruşun:

• İndi istifadə etdiyiniz şeyin keyfiyyəti nədir?
• İndi istifadə etdiyiniz nəyi bəyənirsiniz?
• İndi istifadə etdiyiniz şey sizi gələcəkdə olmaq istədiyiniz yerə aparacaqmı?
• Həmin məhsuldan istifadə edən insanlar indi sizə hansı rəyi verirlər?

Təəssürat yaradan suallar.

Perspektivlərə dəyəri görməyə kömək etmək üçün bu suallardan istifadə edə bilərsiniz:

• Təchizatçıdan nə qədər elastikliyə ehtiyacınız var?
• Satınalma təcrübənizi asanlaşdırmaq üçün nə edə bilərik?
• Satıcınızın (xüsusi, fərqləndirici) xidmət təklif etməsi sizin üçün nə dərəcədə vacibdir?
• Xüsusi sifariş ehtiyaclarınız barədə məlumat verə bilərsinizmi?
• Bir əlavə xüsusiyyətiniz olsaydı, bu nə olardı?

Resurs: İnternetdən uyğunlaşdırılmışdır