Satış rəqəmlər oyunudur və ya məşhur deyim belədir.Əgər kifayət qədər zəng etsəniz, kifayət qədər görüşlər keçirsəniz və kifayət qədər təqdimatlar etsəniz, uğur qazanacaqsınız.Ən yaxşısı odur ki, eşitdiyiniz hər “yox” sizi “hə”yə daha da yaxınlaşdırır.Bu hələ də inandırıcıdır?

 

Satış uğurunun göstəricisi yoxdur

Reallıq budur ki, şəffaf kəmiyyət gələcək uğurun göstəricisi deyil.Davamlı “yox” xoru nadir hallarda uğurlu bağlanışlara səbəb olur.

Tədqiqatlar göstərir ki, ən yaxşı ifaçılar adi satıcılarla müqayisədə daha az zəng edir və daha az perspektivə malikdirlər.Onlar zənglərinin sayını artırmaq əvəzinə keyfiyyətini yaxşılaşdırmağa diqqət yetirirlər.

Təkmilləşdirməyə cəmlədikləri beş kritik sahə bunlardır:

• Bağlantı nisbəti.Onların zənglərinin/kontaktlarının neçə faizi ilkin söhbətlərə çevrilir.Nə qədər çox zəngləri söhbətə çevirsələr, bir o qədər az zəng etməlidirlər.
• İlkin görüş dönüşümləri.Onların ilkin görüşlərinin neçə faizinin dərhal təqibi planlaşdırılır?Bu rəqəm nə qədər yüksəkdirsə, onlara daha az perspektiv lazımdır.
• Satış dövrünün uzunluğu.Müqavilə bağlamaq üçün nə qədər vaxt lazımdır?Sövdələşmələr nə qədər uzun olarsa, onlarla iş görmək perspektivləri bir o qədər az olar.
• Bağlanma nisbəti.Onların ilk görüşlərindən neçəsi həqiqətən müştəriyə çevrilir?Satışların daha yüksək faizini bağlasalar, daha uğurlu olacaqlar.
• Qərar verməmək üçün itkilər.Onların perspektivlərinin neçə faizi status-kvonda qalır (cari təchizatçı)?Bu nisbətin aşağı salınması daha çox gəlir gətirir.

Sizin üçün təsirlər

Yalnız neçə zəng etdiyinizi və ya e-poçt göndərdiyinizi ölçməyin.Daha dərinə get."Hazırda kontaktların neçə faizi çevrilir?"Növbəti sual budur: “Mən ilkin söhbətlərə çevrilmək üçün daha çoxunu necə əldə edə bilərəm”?

Bağlantı nisbəti sizi qane etdikdən sonra ilkin görüş danışıq sürətinizi yaxşılaşdırmağa davam edin.Sonra digər performans göstəricilərinin yaxşılaşdırılmasına keçin.

Sorulacaq suallar

Bu sualları özünüzə verin:

• Bağlantı nisbəti.Maraq oyatmaq, etibarlılıq yaratmaq və perspektivləri söhbətlərə cəlb etmək üçün nə edirsiniz?
• İlkin görüş söhbətləri.Dəyişiklik etməkdə maraqlı olan bir perspektiv əldə etmək üçün strategiyanız nədir?
• Satış dövrünün uzunluğu.Dəyişiklik yaxşı biznes mənasındadırsa, perspektivlərə daxil olmağa necə kömək edirsiniz?
• Bağlanma nisbəti.Dəyişiklik təşəbbüslərinə xas olan riski minimuma endirmək üçün yanaşmanız necədir?
• Qərar verməmək üçün itkilər.Özünüzü, təklifinizi və şirkətinizi rəqiblərdən fərqləndirmək üçün nə edəcəksiniz?

Tədqiqat kritikdir

Hər hansı bir perspektiv görüşündən əvvəl araşdırma çox vacibdir.Biznes istiqaməti, tendensiyaları və çətinlikləri haqqında məlumat əldə etmək üçün perspektivin veb saytına baxın.Onlar haqqında bacardığınız qədər çox şey öyrənmək üçün görüşəcəyiniz şəxsləri araşdırın.Perspektivlərinizin kim olduğunu və onlar üçün nəyin vacib olduğunu yaxşı anlayın.

Sorulacaq suallar

Görüşə hazırlaşarkən özünüzə bu sualları verin:

• Onların satınalma prosesində perspektiv haradadır?
• Bu nöqtəyə gəlmək üçün onlarla əvvəllər nə etmisiniz?
• İndiyə qədər hər hansı bir büdrəmə ilə qarşılaşmısınız?Əgər belədirsə, onlar nədir?
• Bu qarşıdan gələn görüşün məqsədi nədir?
• Sizcə, uğurlu nəticə nədir?
• Kiminlə danışacaqsan?Hər bir insan haqqında özünüzə bir az danışa bilərsinizmi?
• Söhbətə necə başlayırsınız?Niyə bu seçimi etdin?
• Hansı sualları verəcəksiniz?Onlar niyə vacibdir?
• Hər hansı bir maneəni gözləyirsinizmi?Əgər belədirsə, onlar nə olacaqlar?Onları necə idarə edəcəksən?
• Perspektivlərin gözləntiləri nədir?

İstədiyiniz nəticə

Potensialın satınalma dövründə harada olduğuna dair savadlı, tədqiqata əsaslanan qiymətləndirmə apararaq, görüş üçün məqsədinizi biləcəksiniz.Ola bilsin ki, bu, dərin təhlil hazırlamaq və ya növbəti görüş və ya məhsul nümayişi təşkil etməkdir.Məqsədinizi bilmək açılış söhbətinizi planlaşdırmağa kömək edir.

Yeni bir istiqamətdə hərəkət edin

Planlaşdırma görüşdə problemlər və ya narahatlıqlar yarandıqda yeni istiqamətlərdə hərəkət etmək üçün çeviklik təmin edir.Bu, həm də söhbətin alovlandığı zaman söhbəti bərpa etməyə imkan verir.Planlaşdırmanızın keyfiyyəti istədiyiniz nəticəni müəyyənləşdirir.

Performansınızı qiymətləndirin

Görüşdən sonra özünüzə bu sualları verin:

• Mən nə gözləyirdim və əslində nə baş verdi?Əgər ümid etdiyiniz kimi alınsa, planınız kifayət idi.Əgər yoxsa, bu, nəyisə qaçırdığınıza işarədir.
• Harada çətinliklə üzləşdim?Problem sahələriniz haqqında məlumatlı olmaq eyni səhvləri təkrarlamamağınızdan əmin olmaq üçün ilk addımdır.
• Mən fərqli nə edə bilərdim?Bəzi variantları fikirləşin.Xüsusilə, təkmilləşdirməyin yollarını axtarın.Maneəni tamamilə aradan qaldıra biləcəyiniz yolları araşdırın.
• Nə yaxşı etdim?Müsbət davranışlarınıza diqqət yetirmək vacibdir.Onları təkrarlaya bilmək istəyirsən.

 

İnternetdən uyğunlaşdırılmışdır