Bəzi satıcılar əmindirlər ki, satış çağırışının ən vacib hissəsi açılışdır."İlk 60 saniyə satışın qarşısını alır" deyə düşünürlər.

Tədqiqatlar kiçik satışlar istisna olmaqla, açılışlar və uğur arasında heç bir əlaqə olmadığını göstərir.Satış təqdimatları tək zəngə əsaslanarsa, ilk bir neçə saniyə çox vacibdir.Lakin B2B satışlarında, bir satıcının onlar üçün problemi həll edə biləcəyini düşünürlərsə, perspektivlər zəif başlanğıcı nəzərdən qaçıra bilər.

Dörd mərhələ

Bəzən satış çağırışının dörd mərhələsini nəzərdən keçirməyə kömək edir:

1. Açılış.Siz kim olduğunuzu, nə üçün orada olduğunuzu və nə üçün perspektivin dediklərinizlə maraqlanmalı olduğunu müəyyənləşdirirsiniz.Zəngi açmağın bir çox yolu var, lakin yaxşı açılışların ümumi məqsədi odur ki, onlar sizin sual verməyinizlə razılaşasınız.
2. Müştəri ehtiyaclarını araşdırmaq və ya aşkar etmək.Zəngin əvvəlində siz məlumat axtaran kimi öz rolunuzu və potensialın verən kimi rolunu müəyyən etmək istəyirsiniz.Bu, ən kritik mərhələdir.Perspektivlərin problemlərini başa düşmədən biznesi qazana bilməzsiniz.
3. Nümayiş edir.Effektiv satış işçiləri, çox işləmək məcburiyyətində qalmadan perspektivlilərin ideyaları dərk etmələrini asanlaşdırır.Perspektivlərə onlar üçün nə olduğuna diqqət yetirmək imkanı verirlər.
4. Bağlanır.Bəzi satıcılar hesab edirlər ki, bağlanma zəngin ən vacib hissəsidir – onların bağlanma üsulu onların nə qədər uğurlu olacağını müəyyən edəcək.Tədqiqatlar göstərir ki, bağlanma zəngdə əvvəl baş verənlərdən daha az əhəmiyyətlidir.Ən uğurlu təqdimatlar öz-özünə bağlanır.

Bağlamaq üçün açarlar

Təqdimatı uğurla başa çatdırmaq üçün üç addım var:

1. Müzakirə olunmayan digər narahatlıqları yoxlayın.Alıcının müəyyən edilməmiş başqa problemləri ola bilər.
2. Əsas məqamları ümumiləşdirin və ya yenidən vurğulayın.Perspektivlərə daha çox sual vermək imkanı verin.
3. Satışı artıran bir hərəkət təklif edin.Kiçik satışlarda yeganə hərəkətin sifariş olacağı ehtimal edilir.Böyük satışlarda sizi sifarişə yaxınlaşdıra biləcək bir sıra ara addımlar var.Bəzən başqa bir görüş qurmaq qədər sadədir.

Təqdimatın 5 günahı

Budur, hər hansı bir təqdimatı poza biləcək 5 günah:

1. Aydın nöqtə yoxdur.Perspektiv təqdimatı tərk edir və bunun nə ilə bağlı olduğunu düşünür.
2. Müştəri faydası yoxdur.Təqdimat perspektivin təqdim olunan məlumatdan necə faydalana biləcəyini göstərmir.
3. Aydın axın yoxdur.Fikirlərin ardıcıllığı o qədər qarışıqdır ki, perspektivi arxada qoyur, izləyə bilmir.
4. Çox detallı.Əgər çoxlu faktlar təqdim olunarsa, əsas məqam qaranlıq qala bilər.
5. Çox uzun.Təqdimat bitməmiş perspektiv diqqətini itirir və cansıxıcı olur.

Bəzi satıcılar əmindirlər ki, satış çağırışının ən vacib hissəsi açılışdır."İlk 60 saniyə satışın qarşısını alır" deyə düşünürlər.

Tədqiqatlar kiçik satışlar istisna olmaqla, açılışlar və uğur arasında heç bir əlaqə olmadığını göstərir.Satış təqdimatları tək zəngə əsaslanarsa, ilk bir neçə saniyə çox vacibdir.Lakin B2B satışlarında, bir satıcının onlar üçün problemi həll edə biləcəyini düşünürlərsə, perspektivlər zəif başlanğıcı nəzərdən qaçıra bilər.

Dörd mərhələ

Bəzən satış çağırışının dörd mərhələsini nəzərdən keçirməyə kömək edir:

1. Açılış.Siz kim olduğunuzu, nə üçün orada olduğunuzu və nə üçün perspektivin dediklərinizlə maraqlanmalı olduğunu müəyyənləşdirirsiniz.Zəngi açmağın bir çox yolu var, lakin yaxşı açılışların ümumi məqsədi odur ki, onlar sizin sual verməyinizlə razılaşasınız.
2. Müştəri ehtiyaclarını araşdırmaq və ya aşkar etmək.Zəngin əvvəlində siz məlumat axtaran kimi öz rolunuzu və potensialın verən kimi rolunu müəyyən etmək istəyirsiniz.Bu, ən kritik mərhələdir.Perspektivlərin problemlərini başa düşmədən biznesi qazana bilməzsiniz.
3. Nümayiş edir.Effektiv satış işçiləri, çox işləmək məcburiyyətində qalmadan perspektivlilərin ideyaları dərk etmələrini asanlaşdırır.Perspektivlərə onlar üçün nə olduğuna diqqət yetirmək imkanı verirlər.
4. Bağlanır.Bəzi satıcılar hesab edirlər ki, bağlanma zəngin ən vacib hissəsidir – onların bağlanma üsulu onların nə qədər uğurlu olacağını müəyyən edəcək.Tədqiqatlar göstərir ki, bağlanma zəngdə əvvəl baş verənlərdən daha az əhəmiyyətlidir.Ən uğurlu təqdimatlar öz-özünə bağlanır.

Bağlamaq üçün açarlar

Vartəqdimatı uğurla başa çatdırmaq üçün üç addım:

1. Müzakirə olunmayan digər narahatlıqları yoxlayın.Alıcının müəyyən edilməmiş başqa problemləri ola bilər.
2. Əsas məqamları ümumiləşdirin və ya yenidən vurğulayın.Perspektivlərə daha çox sual vermək imkanı verin.
3. Satışı artıran bir hərəkət təklif edin.Kiçik satışlarda yeganə hərəkətin sifariş olacağı ehtimal edilir.Böyük satışlarda sizi sifarişə yaxınlaşdıra biləcək bir sıra ara addımlar var.Bəzən başqa bir görüş qurmaq qədər sadədir.

Təqdimatın 5 günahı

Budur, hər hansı bir təqdimatı poza biləcək 5 günah:

1. Aydın nöqtə yoxdur.Perspektiv təqdimatı tərk edir və bunun nə ilə bağlı olduğunu düşünür.
2. Müştəri üstünlükləri yoxdur.Təqdimat perspektivin təqdim olunan məlumatdan necə faydalana biləcəyini göstərmir.
3. Aydın axın yoxdur.Fikirlərin ardıcıllığı o qədər qarışıqdır ki, perspektivi arxada qoyur, izləyə bilmir.
4. Çox detallı.Əgər çoxlu faktlar təqdim olunarsa, əsas məqam qaranlıq qala bilər.
5. Çox uzun.Təqdimat bitməmiş perspektiv diqqətini itirir və cansıxıcı olur.

 Resurs: İnternetdən uyğunlaşdırılmışdır