İstənilən satıcıdan satışın hansı hissəsini ən çox bəyənmədiyini soruşun və yəqin ki, bu onların cavabı olacaq: soyuq zəng.

Məsləhətçi və müştəri yönümlü olmaq üçün nə qədər bacarıqlı olsalar da, bəzi satış işçiləri soyuq zəngləri qəbul edən perspektivlər xətti yaratmağa müqavimət göstərirlər.Lakin bu, hələ də satış axtarışının vacib hissəsidir.

Niyə soyuq zəng bu qədər bəyənilmir?

Satış işçilərinin soyuq zəngləri sevməməsinin əsas səbəbləri bunlardır:

• Nəzarətin olmaması.Satış prosesinin heç bir yerində adi bir satıcı soyuq çağırış səylərindən daha az nəzarət hissi keçirmir.
• İnvaziv olmaq qorxusu.Onlar səhv mesaj göndərirlər, çünki onlar təxribatçı, etibarlı bir açılış yaratmağı bilmirlər.
• Yanlış perspektivlərə soyuq zəng.Bəzi satış işçiləri üçün soyuq zəng xətti yaratmaq düzgün demoqrafik vəziyyətə uyğun gələn şirkətlərin və/yaxud perspektivlərin siyahısını toplamaqdan çox az şey deməkdir.Satdıqları məhsul və ya xidmət üçün bazarda olan perspektivlərə diqqət yetirməyə çalışırlar.Müəyyən mənada saman tayasına yanaşmada iynədən istifadə edirlər.

Soyuq çağırışlar nəyi göstərir

Huthwaite-nin** araşdırması müəyyən edir ki, perspektivlər soyuq çağırış üçün yaxşı namizəd hesab edilməzdən əvvəl üç şərtdən birinə cavab verməlidir:

1. Perspektiv satıcının həll edə biləcəyi bir vəziyyətlə bağlı təcililiyi nümayiş etdirir.
2. Perspektiv narazılığı ifadə edir və ya həll edilməli olan ehtiyacı müəyyən edir.
3. Perspektiv göstərir ki, satıcının narazılığını aradan qaldırmaq və ya ehtiyacını ödəmək üçün nəsə ola bilər.

Dəyərlə başlayın

Böyük kəşfiyyatçılar iki dəyər yaratma metodundan birinə əsaslanan bir mesaj hazırlayırlar:

1. Tanınmamış problemi aşkar edin.Müştərilərə problemlərini, problemlərini və imkanlarını yeni və/yaxud müxtəlif yollarla anlamağa kömək edin.
2. Gözlənilməz bir həll təklif edin.Müştərilərə qazandıqları puldan daha yaxşı həllər tapmağa kömək edin.

Yaxşı bir açılış mesajı hazırlayın

Yaxşı bir açılış mesajı satıcının perspektivin işi ilə bağlı maraqlı perspektivə malik ola biləcəyini nümayiş etdirir.

Yaxşı bir kəşfiyyat mesajı hazırlamaq üçün altı məsləhət:

• Təxribatçı və məlumatlandırıcı olun.Film treylerlərinin necə tərtib edildiyini heç görmüsünüzmü?Önizləmələrdə gördükləriniz cəzb etmək üçün kifayətdir.Dəhşətli filmlərdə çox vaxt maraqlı treylerlər olur.Satış işçiləri yazılı və ya şifahi mesaj hazırlayarkən bunu nəzərə almalıdırlar.İdeya maraq oyatmaqdır, mühazirə oxumaq və ya məlumat vermək deyil.Kəşfiyyat mesajının satışı həyata keçirməsi adətən yaxşı fikir deyil.Uğurlu kəşfiyyat yalnız potensial satış imkanı ilə qanuni dialoqun başlanması deməkdir.
• Həzm olun.Kəşfiyyat vasitəsinin səs və ya yazılı söz olmasından asılı olmayaraq, mesajın qısa, nöqtəyə çatması və bir neçə dəqiqə ərzində perspektiv tərəfindən həzm oluna bilməsi vacibdir.Mesaj çox sıxdırsa və ya oxumaq və ya başa düşmək çox vaxt aparırsa, ən ağıllı mesaj belə eşidilməyəcək.
• Dəyər yaradın.İki sahədən birini (yəni, kəşfiyyat mesajının mövzusu kimi tanınmamış problem və ya gözlənilməz həll) seçmək yaxşı fikirdir.
• Əlaqə qurmaq.Tədqiqatlar göstərir ki, soyuq zəngi uğurla açmaq 65% perspektivlə qurduğunuz münasibətdən və yalnız 35% məhsul və ya xidmətinizdən asılıdır.Potensialın diqqətini tez bir zamanda çəkməsəniz, ən yaxşı məhsul və ya xidmət satışla nəticələnməyəcək.
• Aydın məqsədlər qoyun.Onun problemlərini və məqsədlərini başa düşdüyünüzü və onlara cavab vermək qabiliyyətinə malik olduğunuzu göstərdiyiniz zaman perspektiviniz üçün əvəzolunmaz olursunuz.Məhsul və ya xidmətinizin nisbi üstünlüklərini və perspektivlərə problemlərin həllinə necə kömək edəcəyini qeyd etmək sizin işinizdir.
• Rəqiblərinizin təkliflərinin bütün aspektlərini təhlil edin.Perspektiv hazırkı təchizatçıdan nə dərəcədə razı görünür?Bu perspektiv sadə, nöqtə-nöqtəli müqayisələrə güvənməkdənsə, güclü və zəif tərəfləri daha obyektiv qiymətləndirmək üçün faydalı ola bilər.Potensialın cari təchizatçısının məqsəd və strategiyasını anlayın.Yalnız bir perspektivi müştəriyə necə çevirmək barədə düşünmək kifayət deyil.Siz həmçinin hazırkı təchizatçı ilə döyüşdə qalib gəlmək barədə düşünməlisiniz.

Əzm kritikdir

Dözümlülük qabiliyyətini inkişaf etdirmək soyuq çağırışın ən vacib elementidir.Problemləri müəyyən etdikdən sonra həll yollarınızı əzmkarlıq və qətiyyətlə dəstəkləyin.

Uğursuzluq ehtimalını belə düşünməyin.Sizin inadkarlıq qabiliyyətiniz soyuq çağırışda ən çətin maneələri dəf etmək üçün lazım olan şeydir.Tədqiqatlar göstərir ki, soyuq çağırışa nə qədər davam etsəniz, uğur qazanma ehtimalınız bir o qədər çox olar.

Resurs: İnternetdən uyğunlaşdırılmışdır