Əksər satış mütəxəssisləri, bağlanacaq müqavilələri olan günə başlamaq üçün həvəslidirlər.Günü kəşfiyyatla keçirmək fikri o qədər də maraqlı deyil.Məhz buna görə də kəşfiyyat işləri çox vaxt gec bir günə təxirə salınır... hər şey quruduqca.

Ancaq hər zaman prioritet olarsa, boru kəməri heç vaxt qurumayacaq.Dəqiq fəaliyyət planı olan perspektivli satış mütəxəssisləri axtarışa vaxt və nizam-intizam verirlər.

Aktiv kəşfiyyat planına potensial müştəriləri müəyyən etmək üçün vaxt, fəaliyyətə başlamaq yolları və əlaqələri inkişaf etdirmək və biznesi inkişaf etdirmək üçün strategiyalar daxildir.Siz effektiv şəkildə məşğul olmağı planlaşdırırsınız.

Ən uğurlu satış işçilərinin həftəlik (bəzən gündəlik) işlərinə axtarışı da daxil etdiyini qəbul edərək, bu addımları fəaliyyət planınızın bir hissəsi edin.

1. İdeal perspektiv siyahınızı yaradın.Bu suallara cavab verin:

• Mənim ən yaxşı müştərilərim kimlərdir (mütləq ən böyük deyil, ən yaxşısı)?
• Mən onları haradan tapdım?
• Təcrübəmə əsaslanaraq ən yaxşı hədəfim hansı sənayedir?
• İdeal müştərim üçün şirkət ölçüsü nədir?
• Satdıqlarım üçün qərar verən kimdir?

        2.Onlarla necə əlaqə qura biləcəyinizi müəyyənləşdirin.Bu suallara cavab verin:

• Mənim perspektivlərimin müştəriləri kimlərdir?
• Onlar hansı sənaye və ictimai tədbirlərdə iştirak edirlər?
• Hansı ictimai tədbirlərdə və təşkilatlarda ən fəaldırlar?
• Hansı bloqları, xəbər lentlərini, sosial medianı və çap nəşrlərini oxuyurlar və onlara etibar edirlər?

1. Perspektivlərinizi 2 siyahıya bölün.İndi ideal perspektivlərinizi təyin edə bildiyiniz üçün iki siyahı yaradın -Ehtiyacvəİstəyir.Məsələn,Ehtiyaclaryeni sənaye xüsusiyyətlərinə cavab vermək üçün böyümək, dəyişmək və ya dəyişmək tələb oluna bilər.Vəİstəyirs rəqibin məhsulunu əvəz etmək (videoya bax), texnologiyanı təkmilləşdirmək və ya yeni prosesi sınamaq istəyə bilər.Sonra öz yanaşmanızı hər birinə uyğunlaşdıra bilərsiniz.Və bu erkən mərhələdə seqmentləşdirmədən narahat olmayın: Bu, yalnız sonrakı satış prosesində uğuru artıracaq.
2. Hər bir perspektiv növü üçün 10 sual hazırlayın.Siz sualların yerinə yetirilməmiş ehtiyacları və necə kömək edə biləcəyinizi üzə çıxaran dialoq yaratmaq istəyirsiniz.Müştərilər ehtiyac duyduqları hər şeyi onlayn öyrənə bilərlər.Onların danışmasını istəyirsən ki, ən yaxşı perspektivləri müştəri kimi qiymətləndirə biləsən.
3. Xüsusi məqsədlər və gözləntilər qoyun.Həftə və ya ay üçün təxminən 10 konkret mənalı və idarə edilə bilən məqsəd təyin etmək istəyirsiniz.Görüşlərin, telefon zənglərinin, müraciətlərin, sosial media fəaliyyətinin və şəbəkə tədbirlərinin hədəf sayını daxil edin.Və unutmayın: Siz tez-tez sizi gözləməyən insanlarla əlaqə saxlayırsınız.Onların satın almasını gözləmək olmaz.Siz yalnız daha sonra daha dərin söhbətə başlamağınıza kömək edəcək bir şey öyrənməyi gözləyə bilərsiniz.
4. Təqvim yaradın və axtarış vaxtını planlaşdırın.Kəşfiyyat işlərini şansa buraxmayın.Hər bir perspektiv növünə və hər bir məqsədə diqqət yetirməli olduğunuz vaxtı planlaşdırın.İşləyən bir strategiya: Oxşar vəziyyətlər üçün birlikdə axtarış vaxtını planlaşdırın – məsələn, bütün sizinEhtiyaclarhəftənin əvvəlində və bütün sizinİstəyirhəftənin sonunda və ya bir ayın hər həftəsində fərqli sənayelər.Beləliklə, siz düzgün axına daxil olursunuz və bir vəziyyətdə öyrəndiyiniz məlumatdan başqa bir vəziyyətdə kömək etmək üçün istifadə edirsiniz.
5. Tədbir gör.Möhkəm plana kiminlə əlaqə saxlamaq istədiyiniz, nə soruşmaq və eşitmək istədiyiniz və bunu necə edəcəyiniz daxildir.Boru kəmərinizi inkişaf etdirərkən, "həm daha kiçik ola biləcək perspektivlərə vaxt sərf edə biləcəyinizi təmin etmək üçün vaxtınızı ayırın, lakin siz tez bağlana bilərsiniz" deyə High-Profit Prospecting müəllifi Mark Hunter təklif edir."həmçinin bağlanması aylar çəkəcək böyük imkanlar."

İdeal təqvimdə satış mütəxəssisləri vaxtlarının 40%-ni kəşfiyyat planının hazırlanması və icrasına, 60%-ni isə mövcud müştərilərlə fəaliyyətə sərf edirlər.

Resurs: İnternetdən uyğunlaşdırılmışdır