Hansı satış modelinin biznesiniz üçün ən mənalı olduğunu müəyyən etmək bir az miqyası tarazlamağa çalışmaq kimidir – bir tərəfdən etdiyiniz hər dəyişiklik digər tərəfə də təsir göstərəcək.

Nöqteyi-nəzərdən nümunə: Bu yaxınlarda aparılan bir araşdırma, ölkə üzrə nümayəndələrin 85%-dən çoxunun kvota əldə etməsi ilə nəticələnən məşhur satış modelini vurğuladı.

İşin mənfi tərəfi: Belə bir modeli hazırlamaq üçün tələb olunan ciddi təlim və öhdəlik də 24% dövriyyə nisbəti ilə nəticələndi.

Bu gün biznesdəki ən uğurlu satış modellərindən üçünün müsbət və mənfi cəhətləri bunlardır... dünya səviyyəli təşkilatların hədəfləri məhv etmək və rəqabət üstünlüyünü qorumaq üçün istifadə etdikləri model:

1. Təlim və inkişaf planı.Sinifinin ən yaxşısı olan şirkətlərin 75%-dən çoxu satış işçilərini davam edən iş hesab edir, bu o deməkdir ki, hər bir nümayəndə hər il hansısa formal təlim və inkişafda iştirak etməlidir.Bu təlimlərin çoxu (məsələn, daxili seminarlar, konfranslar, seminarlar və s.) hər bir təmsilçinin zəif tərəflərini müəyyən etməyə və aradan qaldırmağa yönəldilmişdir.

Təlim və inkişaf satış modelinin üstünlükləri:

• nümayəndələr daim təkmilləşir, bu, ümumiyyətlə, bütövlükdə şöbə üçün irəliləyiş deməkdir
• yeni satış işçilərinə ümumiyyətlə mentor təyin olunur ki, bu da onların iş vaxtını asanlaşdırır və sıralar arasında kollegiallığı təşviq edir.
• Satış işçilərinin 71%-i (orta hesabla) müntəzəm olaraq kvota əldə edir və
• sağlam rəqabət və komanda əməkdaşlığının norma olduğu balanslaşdırılmış hücum var.

Təlim və inkişaf modelinin ən böyük iki mənfi tərəfi bunlardır:

• üst nümayəndələrin yüksək faizi şirkətin öz böyük töhfələrini dəyərləndirmədiyi üçün ayrılır və
• menecerlər, demək olar ki, bütün vaxtlarını hər bir satıcı ilə bərabər əməkdaşlıq etməyə çalışırlar.

Bu plan, işçilərinə dəyər verən və daxildən irəliləməyə üstünlük verən hər bir şirkət üçün məna kəsb edir.

2. 80/20 planı.Əksər menecerlər satışlarının 80%-nin qaçılmaz olaraq satış qüvvələrinin ilk 20%-dən gələcəyi anlayışı ilə tanışdırlar.80/20 planı menecerlərin demək olar ki, bütün vaxtlarını 20%-i zirvə səmərəliliyi saxlamaq üçün məşq etməyə sərf etmələrinə əsaslanır.

Müxtəlif araşdırmalara görə, ən böyük üstünlüklər bunlardır:

• ən yaxşı nümayəndələrin daim bir-birini üstələmək üçün yarışdığı yüksək oktanlı satış qüvvəsi
• satış işçilərinin aşağı performansa yol verilməyəcəyini bildiyi mənasız bir şöbə və
• menecerlərin öz rəqəmlərini qorumaq üçün kimə diqqət yetirməli olduqlarını bildikləri dar bir diqqət.

Ən böyük üç mənfi cəhət:

1. orta hesabla, satış işçilərinin yarısından azı belə bir sistemdə kvota əldə edir
2. subpar reps çox nadir hallarda zamanla yaxşılaşır, nəticədə heyrətləndirici 38% dövriyyə sürəti olur, yəni
3. menecerlər daimi işə götürmə dövriyyəsindədirlər ki, bu da onların diqqətini böyük şəkilli işlərə yönəltmək qabiliyyətinə mane olur.

Bu plan, satış gücünün təxminən 40%-ni illik olaraq dövriyyəyə buraxa bilən böyük şirkətlər üçün məna kəsb edir, bir şərtlə ki, bu, ən yaxşı nümayəndələrin daha yaxşı nəticələr əldə etməyə davam etməsini təmin etsin.

3. Deregulyasiya planı.Tənzimlənməmiş bazarda gözlənti budur ki, biznesdəki dəyişikliklər hansı dəyişikliklərin lazım olduğunu diktə edəcək.Bir çox satış təşkilatları eyni fəlsəfə ilə fəaliyyət göstərir.Satış üzrə analitik Cerri Kollettiyə görə, kvota hər il aşağıdakılara əsaslanan deregulyasiya modelində düzəliş edilir:

• əvvəlki ilin rəqəmləri
• şirkət artımı və bazar artımı və
• hansı tənzimləmə növü mənfəəti artırmaq üçün ən yaxşı şansa malikdir.

Ən böyük peşəkar: Satıcılar şirkətin öz işçilərini birinci yerə qoyduğunu hiss edirlər ki, bu da sədaqət və performansı artırmaq potensialına malikdir.

Ən böyük çatışmazlıq: Deregulation comp planları illik əsasda dəyişir - bu dinamik menecerlər və nümayəndələr üçün böyük başağrısına səbəb ola bilər.

Resurs: İnternetdən uyğunlaşdırılmışdır