Bəzi müəssisələr satış səylərini təxminlər və intuisiya üzərində qururlar.Lakin ən müvəffəqiyyətli olanlar müştərilər haqqında dərin biliklər inkişaf etdirir və satış səylərini müştərilərin ehtiyac və məqsədlərinə uyğunlaşdırırlar.

Onların ehtiyaclarını başa düşmək

Perspektivlərin nəyə ehtiyacı olduğunu anlamaq, nə istədiklərini kəşf etmək və qorxularından qaçmağa kömək etmək, bağlanma nisbətlərinizi artıra bilər.Bir araşdırma, alıcının ehtiyac və istəklərinə görə satış edən satıcıların satışı bağlamaq ehtimalının üç dəfə çox olduğunu göstərdi.

Satışdan çıxmağın ən yaxşı yolu müştərilərə düzgün suallar vermək və onların cavablarını diqqətlə dinləməkdir.Alıcılara anladıqları dildə, nə vaxt və harada ehtiyac duyduqlarını aydın şəkildə ifadə etmək yaxşı bir satıcının roludur.

Alıcı şəxsiyyətlərinin qurulması

Alıcı şəxsi profillərini yaratmağın effektiv yolu məhsul və ya xidmətinizi satın almış müştərilərlə müsahibə aparmaqdır.Müsahibə məqsədiniz qərar vermə hekayəsini əvvəldən sona qədər izləməkdir.Müştərini həll yolu axtarmağa sövq edən hadisə və ya problemlə bağlı suallarla başlayın.

Həll yolu tapmağı nəyin aktuallaşdırdığını bilmək gələcək kəşfiyyat səylərinizdə dəyərli olacaq.Qiymətləndirmə və qərar qəbul etmə prosesində kimin iştirak etdiyini öyrənməyə çalışın.Onların qərarını əhatə edən münasibət faydalı fikirlər ortaya qoya və yeni perspektivlərlə məşğul olarkən dəyərli ola bilər.

Alıcılardan qaçmayın

Sizin yerinizə rəqibinizi seçən alıcılardan qaçmayın.Müqayisə zamanı həllinizin harda qısa olduğu barədə qiymətli məlumatlar təqdim edirlər.Təklifinizi rədd edən perspektivlər sizə bunun səbəbini izah etməkdə səmimi ola bilər.

Potensial məhsul və ya xidmətinizin çox baha olduğuna görə rədd edildiyinizi söyləyirsə, xüsusi diqqət yetirin.Sizin “çox bahalı” həllinizdə rəqibin təklif etmədiyi xüsusiyyətlər var idi?Yoxsa təklifinizdə tələb olunan perspektiv xüsusiyyətləri yox idi?

Niyə alırlar

Müştərilər məhsul və ya xidmətinizin onlar üçün nə edəcəyinə inandıqları gözlənti əsasında satın alırlar.Hər hansı bir satış çağırışından əvvəl bu perspektiv üçün hansı problemləri həll edə biləcəyinizi özünüzdən soruşun.

Problemin həlli üçün düşüncə və fəaliyyət prosesi budur:

• Hər problem üçün bir narazı müştəri var.Biznes problemi həmişə kiminsə narazılığına səbəb olur.Narazılıq gördüyünüz zaman bu, həll etməli olduğunuz problemin olduğunu bildirir.
• Yalnız ani problemi həll etməklə kifayətlənməyin.Düzəltdiyiniz problemin arxasında sistematik bir problem olmadığından əmin olun.
• Heç vaxt düzgün məlumat olmadan problemi həll etməyə çalışmayın.Əvvəlcə məlumatınızı alın.Cavabını bildiyini düşünmürsən?Sonra gedin və təxmininizi dəstəkləmək üçün məlumat tapın.
• Müştərinin problemini şəxsən həll edin.Sadəcə problemləri həll etməyə çalışmaqdan kənara çıxanda güclü şeylər baş verməyə başlayır.
• Bilik vasitəsilə müştərini gücləndirin.Müştərilərə öz problemlərini həll etmək üçün lazım olan bilikləri verin.Özünüzü müştərinizin işinə daha dərindən cəlb etməklə siz əvəzolunmaz ola bilərsiniz.

İnternetdən uyğunlaşdırılmışdır