Məhsullarınız və ya xidmətləriniz nə qədər mürəkkəb olursa olsun, müştərilər satın alma qərarı verməzdən əvvəl dörd şeyi axtarırlar.

Onlar:

• bir məhsul
• həll
• layiqli iş ortağı və
• etibar edə biləcəkləri birisidir.

Onlar problemlərini başa düşən və qiymətləndirən və dəyərli təcrübə təqdim edən satış işçiləri axtarırlar.

Etibarlı satış

Etibara əsaslanan satış sizdən müştərilərinizin ehtiyaclarına deyil, onların ehtiyaclarına diqqət yetirərək onların etibarını inkişaf etdirməyi tələb edir.Bu, yalnız satış etmək deyil, əlaqələr qurmaqdan ibarətdir.Etibara əsaslanan satışda əlaqə müştəridir.

Hər ikisi üçün daha yaxşı

Güvən olduqda, müştərilərin digər satıcıları axtarma və ya qiymətinizi şübhə altına alma ehtimalı azdır.Zənglərinizi qəbul edib məlumat paylaşacaqlar.Etibar olmadıqda, əksər əməliyyatlar sövdələşmə, müqavilə mübahisələri, audit, manevr və sonsuz yoxlama ilə əlaqəli olacaq.Etibara əsaslanan satışla məşğul olan satış işçiləri diqqətlərini müştərilərinə yönəldir, uzunmüddətli əlaqələr qurur, əməkdaşlıq edir və işlərində qabaqcıl və açıqdırlar.

Dörd vacib komponent

Güvən dörd mühüm komponentdən ibarətdir:

1. Müştəri diqqəti.Açıq fikirli olun və diqqətli olun və müştərinizin narahatlıqlarını, şübhələrini və məqsədlərini prioritetinizə çevirməyə hazır olun.Müştərilərə vəziyyətlərini öz sözləri ilə təsvir etməsinə icazə verin.Aydınlaşdırmağa ehtiyac duyduğunuzda suallar verin.
2. Əməkdaşlıq.Müştərilərlə açıq şəkildə məlumat paylaşın, bir komanda kimi hərəkət edin və onların maraqlarına uyğunlaşmağa çalışın.Siz və müştəriləriniz birlikdə təklif yazdıqda, qiymətləri, rüsumları, tarifləri və endirimləri qabaqcadan müzakirə edərkən səmimi əməkdaşlıq edirsiniz və hər cavabı bilmədiyinizi etiraf edirsiniz.
3. Uzunmüddətli baxış.Müştərilərlə münasibətlərinizdən əvvəl uzunmüddətli perspektivi qəbul etmək yaxşı fikirdir.Unutmayın ki, karyeranız bir satışa əsaslanmır.Səylərinizi uzun müddət ərzində qazan-qazan sövdələşmələri əldə etmək üçün kifayət qədər yaradıcı olmağa yönəldin.Müqavilə bağlamaq əvəzinə uzunmüddətli əlaqələr qurun.
4. Şəffaflıq.Sirlər etibarın düşmənidir.Şəffaf olun və müştərilərinizə motivlərinizlə bağlı fikirlər verin.Müştərilərinizi işinizə və fikrinizə dəvət edin və suallara səmimi və birbaşa cavab verin.

Güvəndən danışıqlar

Etibarlı bir mühitdə uzunmüddətli perspektivdə aparılan danışıqlar tək bir əməliyyatda “qazanmaq” üzərində cəmləşən danışıqlardan xeyli fərqlənir.Etibar əsaslı danışıqlar müştəri/satıcı münasibətlərini dəstəkləmək, məlumat mübadiləsi və gələcəkdə dəfələrlə baş verən əməliyyatı vizuallaşdırmaqdır.Bu, heç vaxt danışıqlar aparan tərəfdaşınızı aldatmamaq və dəqiq müəyyən edilmiş qiymət siyasətinə malik olmaq deməkdir.

Etibarı əngəlləyən doqquz münasibət

Budur, etimadı əngəlləyən doqquz münasibət:

• Güvəndən qorxmaq.
• Müştərilərin dediklərini nəzərdə tutduqlarına inanmaq.
• “Mənə güvən” deməyə tələsmək.
• Parlaq görünməli olduğuna inanmaq.
• Böyük bir rekordun özünü satdığına inanmaq.
• Proses və təşviqlər baxımından etibarı görmək.
• Aparıcıların az olduğuna inanmaq.
• Sistemin mənə imkan verməyəcəyinə inanmaq.
• Ehtirassızlıq.

Güvən yaratmağın beş addımı

Etibar yaratmağınıza kömək edə biləcək beş addım bunlardır:

1. Müştərinizin dəyərini anlayın.Müştərilər sizə güvənirlərsə, ehtiyaclarını və gözləntilərini sizə bildirəcəklər.Onları istədikləri barədə danışmağa məcbur edə bilsəniz, onlar sizin həllinizi dinləyə bilərlər.
2. Dinləmək.Danışdıqlarından daha çox dinləyən satıcıların müştəriləri arasında inam yaratma ehtimalı daha yüksəkdir.Suallar vermək, sonra sakit olmağa çalışmaq və müştərilərə heç nə deməzdən əvvəl bütün fikirlərini çatdırmaq yaxşı fikirdir.Dəqiqliyi təsdiqləmək və anlaşılmazlıqların qarşısını almaq üçün eşitdiklərinizi təkrarlayın.
3. Çərçivə.Müştərilərinizlə problem bəyanatı hazırlayın.Etibarlı satış işçiləri başa düşürlər ki, problemlər heç vaxt aradan qalxmır.Müştəri problemlərini qabaqcadan görmək, başa düşmək və həll etməkdə ekspert olmağa çalışırlar.
4. Təsəvvür edin.Müştəri problemlərini həll edəcəyiniz və uzunmüddətli əlaqələr quracağınız gələcəyi təsəvvür edin.Müştəri sədaqətinin açarı təkcə nə təqdim etdiyiniz deyil, həm də xidməti necə təqdim etdiyiniz və onu dəstəklədiyinizdir.Sizin tərəfinizdən bir sürüşmə - pozulmuş vəd, yalan iddia və ya etimadın pozulması uzunmüddətli münasibətlərə dair hər hansı bir ümidə son verə bilər.
5. Tədbir görməyə hazır olun.Etibarlı satış işçiləri hərəkətə keçməyə hazırdır.Onlar nəyə nail olmaq istədiklərinə diqqət yetirirlər və prioritetləri müəyyənləşdirirlər və irəliləməyə davam etmək üçün nə etməli olduqlarını bilirlər.Onların planları gözlənilməz hadisələrə yol vermək üçün kifayət qədər çevikdir, lakin onlar həmişə müəyyən bir hədəfə sahibdirlər.Məqsədlər onlara məqsəd bəxş edir və enerjili qalmağa imkan verir, çünki onlar bilirlər ki, heç vaxt səy göstərmədən dəyərli heç nəyə nail olunmur.

Resurs: İnternetdən uyğunlaşdırılmışdır