Perspektivlərlə görüşmək fürsəti əldə etməzdən əvvəl onların qərar vermə prosesini başa düşmək istəyirsiniz.Tədqiqatçılar aşkar etdilər ki, onlar dörd fərqli mərhələdən keçirlər və əgər siz onlarla birlikdə bu yolda qala bilsəniz, perspektivləri müştəriyə çevirə bilərsiniz.

1. Ehtiyacları tanıyırlar.Perspektivlər ehtiyac görmürlərsə, dəyişdirmə xərclərini və ya əngəllərini əsaslandıra bilməzlər.Satış işçiləri problemi və ehtiyacı tanımaq üçün perspektivlilərə kömək etmək üzərində cəmləmək istəyirlər.Aşağıdakı “Güclü Suallar” bölməmizdəki kimi suallar kömək edəcəkdir.
2. Narahat olurlar.Perspektivlər problemi tanıdıqdan sonra bu barədə narahat olurlar və qərar qəbul etməyi təxirə sala və/və ya əsassız məsələlərdən narahat ola bilərlər.Bu zaman satış mütəxəssisləri bu məqamda iki şeydən qaçmaq istəyirlər: narahatlıqlarını azaltmaq və satın almaq üçün təzyiq göstərmək.Bunun əvəzinə həllin dəyərinə diqqət yetirin.
3. Qiymətləndirirlər.İndi perspektivlər ehtiyac gördükdən və narahat olduqlarından, rəqabət ola biləcək variantlara baxmaq istəyirlər.Bu, satış mütəxəssislərinin perspektivlərin meyarlarını yenidən qiymətləndirmək və ona uyğun bir həll yolu olduğunu göstərmək istədikləri zamandır.
4. Onlar qərar verirlər.Bu, satışın bitdiyi demək deyil.Müştəri olan perspektivlər hələ də perspektivlər kimi mühakimə edirlər.Müştərilər keyfiyyət, xidmət və dəyəri qiymətləndirməyə davam edirlər, buna görə də satış mütəxəssisləri satışdan sonra da perspektivlərin xoşbəxtliyinə nəzarət etməlidirlər.

İmtina kəşfiyyatın çətin reallığıdır.Bundan qaçmaq yoxdur.Yalnız onu minimuma endirmək var.

Minimum saxlamaq üçün:

• Hər bir perspektivi uyğunlaşdırın.Perspektivlərin potensial ehtiyaclarını və istəklərini təklif etdiyiniz şeylərin faydaları və dəyərləri ilə uyğunlaşdırmasanız, rədd edilməsinə səbəb olursunuz.
• Hazırlayın.Zəngləri qanadlandırmayın.Heç vaxt.Onların işini, ehtiyaclarını və çətinliklərini anlayaraq onlarla maraqlandığınızı göstərin.
• Vaxtınızı yoxlayın.Kəşfiyyata başlamazdan əvvəl təşkilatın nəbzini yoxlayın.Məlum böhran varmı?İlin ən işlək vaxtıdırmı?İçəri girməkdə çətinlik çəkirsinizsə, irəli getməyin.
• Məsələləri bilin.Problemləri həqiqətən başa düşmək üçün kifayət qədər sual verməyincə həll yolu təklif etməyin.Mövcud olmayan problemlərin həlli yollarını təklif etsəniz, tez bir şəkildə rədd ediləcəksiniz.

Resurs: İnternetdən uyğunlaşdırılmışdır